Klient, se kterým jsem spolupracoval šest let na široké škále různých aktivit. Společně jsme v minulosti řešili SEO, sociální sítě, B2B komunikaci i optimalizaci konverzí.

V této případové studii se zaměříme právě na B2B neboli business-to-business marketing, který klientovi přinášel pravidelně nové obchodní příležitosti.

Ukážeme si:

Jak jsme naši B2B komunikaci uchopili.
Jaké aktivity a kroky jsme dělali.
Co zajímavého jsme se naučili.
Způsob, jakým klient získával desítky leadů.

Reklama na Modrém koníku není nejlevnějším propagačním kanálem, takže každý z těchto leadů měl potenciálně hodnotu až desítek tisíc EUR v dlouhodobém horizontu (LTV).

Modrý koník je ..

Slovenská mediální společnost s pobočkou v ČR, která provozuje jeden z největších těhotenských portálů ve střední Evropě. Funguje už od roku 2006 a každý měsíc její webové stránky navštíví přes 1 milión uživatelek. Nabízí českou i slovenskou mutaci.

B2B marketing: Jak oslovit inzerenty a velké značky?

Modrý koník není pouze těhotenský eshop pro maminky. Naopak, už přes 10 let pomáhá velkým značkám s reklamou cílenou na ženy. Mezi jeho klienty patří společnosti jako Johnson and Johnson, UNIQA, Lindex a další.

Tyto značky platí za to, aby mohly své produkty ukázat miliónu uživatelek, které každý měsíc navštíví Modrého koníka.

Na počátku spolupráce klient řešil, jak tyto značky oslovovat aktivněji a získávat nové zakázky. B2B marketing je zcela samostatná disciplína, kterou je nutné řešit jinak než pouze zvýšením návštěvnosti z vyhledávačů či sociálních sítí.

Stejně jako u každého jiného marketingového projektu je třeba se zamyslet nad cílovou skupinou, jejími potřebami a celým procesem obchodního vztahu (od prvotního seznámení, přes lead až po uzavření obchodu a dlouhodobou spolupráci).

Protože má B2B cílovka vlastní zájmy a potřeby, dohodli jsme se na přípravě speciálního B2B webu, kde se potenciální inzerenti mohou dozvědět vše potřebné o dostupných reklamních formátech.

Na tomto webu jsme vysvětlili vše, co potenciální klienti mohou chtít vědět:

Data a statistiky o uživatelkách na Modrém koníku.
Možnosti reklamy pro firmy, druhy kampaní + jak probíhají, kolik stojí apod.
Případové studie klientů, které reklamu využili v minulosti.

Každý nabízený reklamní formát dostal vlastní podstránku se všemi podrobnostmi i často kladenými dotazy.

Dobré k zapamatování: B2B marketing jsem řešil už u více firem, a to i u těch, kteří nepůsobí v “digitálním oboru”. Ve všech případech dávalo smysl vytvořit B2B cílovce vlastní prostor ke komunikaci.

Máte-li tak například na firemním webu uvedené služby a informace pro B2C - klasické zákazníky z řad jednotlivců a fyzických osob, zkuste se zamyslet, zda by nedávalo smysl na webu vytvořit kategorii “pro firmy”, kde budete mít prostor k odlišné argumentaci.

Důvěryhodnost a reference

Často v článcích opakuji důležitost referencí, recenzí nebo dalších prvků, které mohou působit jako dodatečné potvrzení vašich příslibů a nabídky. Vždy je třeba tyto prvky na webu uvádět a to všude tam, kde se uživatelé dočtou o vašem produktu či službě.

Na B2B webu Modrého koníka jsme postupovali zcela stejně.

vytvářeli jsme případové studie klientů
uváděli jejich zpětnou vazbu, recenze
v případě souhlasu klientů i konkrétní čísla

Potenciální zájemci se tak mohli snadno dozvědět to, co je zajímá nejvíce. Tedy, zda reklama na koníku už pomohla i jiným firmám dosáhnout obchodních cílů.

TIP pro vás: Obzvlášť v případě, kdy zákazníkům nabízíme službu o vyšší ceně, je důležité ukázat, kdo ji v minulosti již využil a s jakým výsledkem. Případové studie a podrobnější reference jsou nutností. Je to samozřejmě i důvod, proč publikuji články jako právě tento, který nyní čtete, nebo i další reference.

To samo o sobě ale nestačí.

Dobře zacílená propagace

Mít dobrou prezentaci služby je jedna věc, ale dostat na ní ty správné lidi je zase věc druhá.

My jsme na to šli obsahovým marketingem v kombinaci s reklamou.

Dělali jsme dva druhy reklam:

přímou nabídku propagace na portálu Modrý koník
obsah (články) zaměřené na manažery a marketéry

U prvního druhu není příliš co vysvětlovat, ale u druhého se na chvíli pozastavím.

Již v tomto návodu na sociální sítě jsem mluvil o tom, že jeden ze způsobů, jak akvírovat zákazníky z digitálních platforem, je tvořit pro ně na míru ušitý obsah.

Takový obsah, který zaujme právě vaši cílovou skupinu - a nikoho jiného.

Tím dojde k tomu, že začnou proudit na váš web (nebo třeba i sociální profily) a skrze obsah mohou navázat s vaší firmou první kontakt. Je pak na vaší tvořivosti a schopnosti konvertovat, jak tento první kontakt přetvoříte do prodeje.

Na B2B webu jsme v průběhu let vydali celou řadu článků:

Tyto články se točily kolem témat, které zaujmou právě naše potenciální zákazníky.

Zároveň vždy nenásilně odkazují na naše produkty.

Tento obsah byl následně propagován na sociálních sítích a jiných platformách.

Kvalitní obsah je klíč

Když už se pouštíme do tvorby obsahu, ať už jsou to články nebo videa, nikdy neděláme jen “hloupý a prostoduchý PR materiál”. Vše, co pro návštěvníky nebo diváky vytváříme, musí mít kvalitní informativní hodnotu.

Naším cílem je nejdříve pomáhat, pak teprve prodávat.

To je princip, kterého se držíme ve všech projektech.

Pokud dokážeme uživatelům skrze náš obsah kvalitně poradit a pomoci jim pochopit jejich problémy a možná řešení, získáváme něco naprosto neocenitelného - sympatie a vztah k naší firmě.

To přirozeně vede k většímu zájmu o naše služby a produkty, což je přesně důvod, proč články, které vyrábíme, mají mnohdy i tisíce slov.

Chceme prostě poskytovat ty nejlepší možné odpovědi. Bez ohledu na to, jestli návštěvník za naše služby platí nebo jen tak prochází naším webem.

Když si projdete weby našich klientů - například blog této fotovoltaické firmy z Opavy, uvidíte přesně to, o čem mluvím. Velmi propracované články, které do hloubky zodpovídají potenciálním zájemcům jejich nejčastější otázky.

Proto jsme ve stejném duchu postupovali i u Modrého koníka a jeho B2B obsahu.

Vytvářet jen tak ledajaký a povrchní obsah, abychom si to mohli odškrtnout ze seznamu úkolů, nejen, že nefunguje, ale dlouhodobě to také škodí. První dojem nelze už nikdy zlepšit.

LinkedIn jako nástroj pro B2B

V rámci B2B propagace dává smysl inzerovat na sítích Facebook i Instagram, ale byla by škoda zapomínat na Linkedin, který má v dnešní době poměrně rozsáhlou aktivní základnu uživatelů v Česku i Slovensku.

Proto jsme:

začali být aktivní s obsahem i zde
naučili sales používat ho v rámci ambasadoringu
interagovali s cílovkou online

Pokud vás Linkedin jako kanál zajímá více, doporučil bych:

Co řekl klient

“S Nicolasom spolupracujeme už niekoľko rokov. Pomáha nám s návrhom a implementáciou komunikácie na zákazníkov. S Nicolasom sa spolupracuje veľmi dobre a na profesionálnej úrovni. Je skutočným odborníkom v marketingu a špeciálne dobre sa orientuje v komunikácii a obsahovom marketingu. Pripravil pre nás funkčnú obsahovú stratégiu, ušitú na mieru na základe insights z nášho segmentu a zároveň pre nás zabezpečuje aj exekúciu tejto stratégie. Pokiaľ potrebujete nastaviť a realizovať efektívnu a účinnú obsahovú stratégiu, tak Nicolasa môžem rozhodne odporúčať.” - Ing. Peter Vidovič

Uděláme něco podobného i pro vás?

Zaujalo vás, jak jsme postupovali v případě tohoto projektu? Chtěli byste se dozvědět něco víc o tom, jestli by takový marketing dával smysl i pro vás a vaši firmu? Ozvěte se mi a můžeme to nezávazně probrat.

Kontaktujte mě nebo si přečtěte víc o službách pro firmy.

Případně, pokud se chcete dozvědět ještě něco víc o online marketingu pro malé české firmy, doporučil bych vám tyto články:

Nezávazně mi napište 